Wilk albo rekin – czyli o tym, że sprzedać można wszystko

Jordan Belfort nazwał sam siebie „Wilkiem z Wall Street”, a świat podchwycił to miano. Wilk – bezkompromisowy, łamiący reguły, „sprzedajesz lub giniesz”. Tylko u nas – za darmo – historia wilka, który spadł na cztery łapy.

Na stronie firmowej Jordana Belforta znajduje się krótki film, w którym Leonardo DiCaprio przez pół minuty czyta z promptera pochwały pod adresem Jordana Belforta: że Jordan jest człowiekiem szczerym, że mówi otwarcie o błędach, jakie popełnił, że obecnie jest prawdziwą motywacją dla młodych przedsiębiorców, pokazując serce i ciężką pracę jako najlepszą drogę do sukcesu.

Trzeba przyznać, że DiCaprio, laureat Oscara, genialny odtwórca roli Wilka-Belforta, w tym nagraniu wypada słabo i nieautentycznie. Prawdziwy Belfort ma siłę perswazji i podczas wystąpień, na których kreśli bezsensowne, nieczytelne wykresy, wydaje się przekazywać sens istnienia wszechświata. A aktor – po prostu czyta z promptera.

Nie szkodzi – ten, kto znajdzie się pod wrażeniem uroku JB, zapamięta tylko tyle, że wielki, sławny aktor chwali mistrza Belforta. Ten, kto nie da się oczarować, i tak nie będzie słuchany.

Rekiny sprzedaży

Pokazy produktów, rozwój sieci-piramid sprzedaży, network marketing, ubezpieczenia, cudowne garnki, niezwykłe parafarmaceutyki – Polska przełomu XX i XXI wieku była rajem sprzedawców. Gdy klienci mają pieniądze i nie wiedzą, co z nimi zrobić, należy zadbać o to, by dostali nasz produkt, jedyny w swoim rodzaju, najlepszy i obłożony korzystną prowizją. Sprzedawcy zatrudniani na umowy agencyjne na zebraniach motywacyjnych przeliczali swoje przyszłe prowizje. „Wystarczy jedna polisa w tygodniu” – zagrzewali do pracy menadżerowie sprzedaży. – „Wystarczy jedno urządzenie, jeden zestaw kosmetyków, a będziecie zarabiać więcej niż ci, którzy siedzą w biurach po 8 godzin dziennie! Róbcie biznes!”. Tymi sprzedawcami byli często ludzie w najlichszych ubraniach, nędznie imitujących strój biznesowy. Liczyli ostatnie grosze i desperacko realizowali plany sprzedaży.

Szkolenia sprzedażowe dla takich ludzi były „darmową inwestycją od firmy”. W ten sposób w Polsce szkolił swoich agentów Amway, Zepter, inne firmy network marketing i ubezpieczeniowe. Mistrzowie sprzedaży – doskonale ubrani, uśmiechnięci, pachnący, ściskali spocone ręce przejętych adeptów sztuki handlowej i motywowali do pracy.

Niedobite rekiny wciąż pływają na polskim rynku. System motywacyjny się nie zmienił, a wynagrodzeniem jest mitycznie wysoka prowizja.

Od końca lat 80. do dziś ten mechanizm doskonale rozumiał Jordan Belfort, niedoszły stomatolog, handlarz mięsem i makler giełdowy. Jordan rozpoczął karierę jako szeregowy makler w szanowanej spółce z tradycjami L.F. Rothschild. Praca bardzo mu się spodobała – ruch, szaleństwo, pieniądze, a spółka, która go zatrudniła, wydawała się gwarantować dobrą pracę. Marzenia o staniu się rekinem u Rothschilda upadły wraz z krachem, jaki przyniósł Czarny Poniedziałek. Rothschild zanotował tak poważne straty, że z ponad 2,2 tysiąca pracowników zatrzymał zaledwie 45. Belforta wśród nich nie było.

Ale ziarno, które zasiał ówczesny mistrz Jordana (przedstawiony również w filmie makler Mark Hanna), padło na podatny grunt i wzrosło. Klucz do sukcesu maklera to kokaina i masturbacja, poczucie, że się odleciało już w porze lunchu. Wtedy dalszą myślą jest tylko to, by wyjąć pieniądze z kieszeni klienta i włożyć je do własnej.

Rekiny lubią mieć pieniądze, więc Jordan Belfort nie myślał o pięknej karierze, o pracy u kogoś szanowanego, o solidnej spółce gwarantującej stabilność zatrudnienia – myślał o tym, by sprzedawać i zarabiać swoją prowizję.

Rekin na polowaniu

Jordan Belfort znalazł zatrudnienie w byle jakiej spółeczce, handlującej groszowymi akcjami nic niewartych firm. Spółeczka miała szumną nazwę Investors Center i sprzedawała tak bezwartościowy towar, że płaciła za cudem wykonane transakcje aż 50% prowizji. Belfort wzruszył więc ramionami i zaczął sprzedawać.

Dobry sprzedawca nie sprzedaje akcji, garnków czy kosmetyków, a wizję. Wizja może dotyczyć bogactwa, sukcesu, szczęścia, zdrowia, piękna i tego, że nasz klient będzie mieć lepiej niż inni. Ten właśnie konkretny klient ma właśnie okazję, by być mądrzejszy niż sąsiad, bogatszy niż jego szef, sprytniejszy niż sam Rothschild, no i żona – żona klienta – będzie wreszcie zadowolona. Pycha, chciwość, zazdrość, nieumiarkowanie i lenistwo – dobry sprzedawca może jednym telefonem zaspokoić pięć z siedmiu najmilszych ludzkości grzechów świata.

Belfort zarabiał dużo i wkrótce pomyślał, że zamiast brać prowizję w cudzym biznesie byłoby o wiele lepiej mieć własny biznes. Miał zaledwie 27 lat, gdy założył dom maklerski Stratton Oakmont, działający w Lake Success. Dwa lata później artykuł o nim pisze Forbes, wspominając i o sukcesach, i o wcześniejszych porażkach. Firma ma wtedy 30 milionów dolarów zysku i zatrudnia prawie 150 osób. Maklerzy zarabiają średnio po 85 tysięcy dolarów rocznie. To nieprawdopodobne bogactwo dla większości tych osób, które zaledwie kilka-kilkanaście miesięcy wcześniej często przymierały głodem, ciężko pracując jako szeregowi urzędnicy, kierowcy czy pracownicy fizyczni.

Belfort przekonywał, że pomaga swoim klientom inwestować w przyszłość Ameryki. Śmieciowe firemki nazywał przyszłościowymi biznesami. Pokazywał klientom naocznie, jak rośnie wartość akcji, które sprzedawał. Mówił, że pracuje tylko z klientami zamożnymi: „Nie mógłbym dzwonić do klienta, który zarabia 50 tysięcy dolarów rocznie i zabierać mu pieniądze na edukację dziecka”.

Rekin hoduje rybki

W rzeczywistości firma Belforta nie gardziła żadnymi klientami. Szef firmy miał doskonały system motywujący swoich pracowników. Po pierwsze umiał do nich przemówić – z pasją, szczerze, od serca.

Po drugie motywowały ich nie tylko przemówienia i gołe prowizje. Motywowała ich nieustanna zabawa, seks i kokaina – tak jak nauczał Mark Hanna.

Z takimi ludźmi – rozbawionymi, zmotywowanymi do zarabiania i z poczuciem wszechmocy – można było robić wszystko. Nawet solidne przewały.

Pierwsza transakcja JB jeszcze w Investors Center (ta ze sceny filmowej) polegała na sprzedaniu klientowi pakietu akcji Aerotyne International po 6 centów za sztukę. Miała to być kosmiczna okazja: firma spodziewała się wkrótce kontraktu dla wojska i cena jej akcji na pewno skoczyłaby wtedy wielokrotnie. Klient miał kredyt na dom i bank groził mu przejęciem nieruchomości, ale dał się przekonać wizji niesamowitego zysku. Jednak Aerotyne International istniała tylko w prospekcie reklamowym. Nie było takiego podmiotu i nawet 6 centów za akcję było wyrzuceniem pieniędzy do śmieci.

Maklerzy w Stratton Oakmont posługiwali się autorskim skryptem Belforta do prowadzenia rozmów telefonicznych. Zaczynali od proponowania poważnych akcji (np. Eastman Kodak). To uwiarygodniało maklera. Dalszym krokiem było wciskanie klientowi kitu. Aby legalizować ów kit, fałszowano raporty spółek.

Przewał taki jak np. z Nova Capital (Visual Equities) miał miejsce właśnie dzięki tej strategii. W 1989 roku Belfort nabył pakiet akcji Nova za dolara za sztukę. Następnie odsprzedał akcje inwestorom za 5 dolarów od sztuki. Dzięki agresywnej sprzedaży cena akcji wzrosła powyżej 9 dolarów. Wydmuchana wartość spadła do 3 dolarów. Inwestorzy stracili, spółka Belforta zyskała. Takie manipulacje były na porządku dziennym – zyski, wielkie sukcesy i spadek wartości.

W taki sam sposób wydmuchano, a następnie niemalże zagrzebano sukces Steve Madden Ltd. – firmy obuwniczej, która weszła na giełdę z wywindowanymi przez JB na siłę cenami. Inwestorzy za akcje zapłacili więcej niż 20 milionów dolarów. Wybuchł skandal i właściciel spółki wyszedł z niego cudem, zwracając inwestorom 1,6 miliona dolarów (początkowo miało to być 8 milionów).

Takie praktyki w końcu zwróciły uwagę FBI. Agent specjalny Gregory Coleman śledził Belforta dziesięć lat, dokumentując wszystko. Po latach opowiadał, że rozpoczynając pracę nad podejrzanymi operacjami spółki Belforta, został już na wstępie zaszokowany tym, że Stratton Oakmont w najmniejszym nawet stopniu nie kryło się ze swoimi machinacjami finansowymi.

Belfort zresztą nie zamierzał się przejmować tym, że jest obserwowany i sprawdzany. W filmie umieszczono scenę, w której agenci FBI wchodzą na luksusowy jacht Belforta i przepowiadają grożące mu kłopoty – w rzeczywistości nic takiego nie miało miejsca, a JB w poczuciu bezkarności dalej robił swoje. Zresztą trudno mu się dziwić – pieniądze płynęły szeroką strugą z jednej strony, a po drugiej stronie trwała nieustanna zabawa podlana alkoholem i przysypana narkotykami.

Prawdziwa klęska naszego rekina przyszła z nieoczekiwanej strony – z prywatnej. Ukochana i obsypywana pieniędzmi żona, Nadine Caridi (TU ją wypatrzycie, pomiędzy psem i piwem), miała dość ataków agresji męża, gróźb pod adresem dzieci i rozbijania samochodów po pijaku. Odeszła. Wtedy problemy z FBI, śledztwo, utrata pieniędzy zyskały inny wymiar.

Czy rekin może się utopić?

1998 rok był końcem Stratton Oakmont. Belfort został oskarżony o manipulacje kursów papierów wartościowych oraz pranie pieniędzy. W 1999 JB przyznał się do winy – bez pieniędzy, bez żony, bez dzieci, bez firmy, zdradzony przez wspólników wydawał się uosobieniem porażki. Z pokorą przyjął wyrok, w którym mowa była o karze 42 miesięcy więzienia i zwrocie 110 milionów dolarów oszukanym inwestorom. Podjął współpracę z FBI, więc w więzieniu odsiedział tylko część – 22 miesiące wyroku.

Będąc w więzieniu, zaczął pracę nad książką i ostatecznie wydał dwa pamiętniki: „Wilk z Wall Street” oraz „Polowanie na Wilka z Wall Street” (na marginesie: jego dawni pracownicy twierdzą, że nikt go tak nie nazywał). Na wolności podjął pracę mówcy motywującego, szkoląc w zakresie tego, co umiał najlepiej, czyli w sprzedaży. I to by było tyle z drogi do odkupienia win – bowiem część wyroku dotyczącą zwrotu pieniędzy Belfort postanowił mieć w głębokim poważaniu. Od wyroku przez kolejne 19 lat spłacił mniej więcej 1/10 zasądzonej kwoty, która miała zaspokoić roszczenia 1513 oszukanych klientów. 10,4 milionów dolarów pochodziło ze sprzedaży zajętych nieruchomości. Sam wpłacił 243 tysiące dolarów. Nie naruszył dochodów z książek (zostały wydane w 40 krajach świata) ani z praw do realizacji filmu. Nie spłaca niczego ze swoich dochodów ze szkoleń. Prywatnie też mu się żyje całkiem szczęśliwie, narzeczona Anne Koppe, z którą razem prowadzi działalność szkoleniową, wspiera go na każdym kroku.

Wszystko dlatego, że swoją spektakularną klęskę, wieńczącą karierę prymitywnego oszusta unurzanego w narkotykach, bardzo ładnie opakował i sprzedał.

Łuski rekina na sprzedaż*

Nowa książka JB, poświęcona sprzedaży, zaopatrzona jest w piękną okładkę – JB jest na niej uosobieniem siły i autorytetem.

Belfort ma też swoją własną stronę internetową – bardzo ciekawe źródło wiedzy. Dowiadujemy się z niej między innymi, że „w latach 90. XX wieku Jordan Belfort zbudował jedną z najbardziej dynamicznych i odnoszących największe sukcesy organizacji sprzedaży w historii Wall Street. W tym czasie wzniósł się na najwyższe wyżyny finansowe, zarabiając ponad 50 milionów dolarów rocznie, wyczyn, który nadał mu nazwę „Wilka z Wall Street”. Obecnie jego zastrzeżony system Straight Line pozwala mu zająć się praktycznie każdą firmą lub osobą, bez względu na wiek, rasę, płeć, wykształcenie lub status społeczny, i umożliwia im tworzenie ogromnego bogactwa, obfitości i sukcesu przedsiębiorczego, bez rezygnacji z uczciwości lub etyki”. Dalej JB przyznaje, że w pogoni za zyskiem zagubił się, doznał porażki, ale uczy się na błędach i pojawił się ponownie, by stać się uznaną na świecie potężną siłą stojącą za niezwykłymi sukcesami biznesowymi – swoimi i cudzymi.

Jordan jest wziętym szkoleniowcem, a także konsultantem dla wielu firm i środków masowego przekazu. Wierzcie czy nie – niedawno wypowiadał się na temat inwestycji w bitcoiny. „Byłem oszustem” – mówił. „Robiłem to samo, co teraz się dzieje z bitcoinem” i dalej prorokował, że do lata 2019 cały ten pomysł upadnie, doprowadzając do bankructwa wielu uczciwych ludzi.

JB jest doskonałym sprzedawcą i nie musi się znać na tym, co sprzedaje. Istotą jego życia jest sprzedaż – sprzedajesz albo upadasz. Może więc sprzedawać nawet strach przed bitcoinem – cokolwiek, by znów nie upaść.

*Autorka wie, że rekiny nie posiadają łusek. Licentia poetica.

Zgodnie z analizami belfortoznawców zarówno książka, jak i film dość dobrze trzymają się faktów, a nawet wiernie odtwarzają rozmowy, które naprawdę miały miejsce. Film jest nieco ubarwiony (JB twierdzi, że nigdy w firmie nie rzucali karłami do tarczy, ponieważ szanują karłów i zawsze zapraszali ich do wspólnej zabawy), ale wciąż można go traktować jako wierną ilustrację historii Belforta.

A tu Belford w roli konferansjera Belforda.